Funil de vendas B2B: uma ferramenta para superar metas

O funil de vendas serve para acompanhar um potencial cliente em todas as fases de uma venda, desde o interesse até a finalização da compra. Ele é muito usado no marketing digital e contribui para um melhor relacionamento entre empresas e consumidores. Porém, como esse processo ocorre quando a negociação é de empresas para empresas?

Neste conteúdo, apresentamos o funil de vendas B2B, suas etapas, as diferenças do B2B para o B2C e dicas para criá-lo com sucesso em seu negócio.

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Qual a diferença do funil de vendas B2B para o B2C?

Antes de entender a diferença entre o funil de vendas B2B e B2C, é preciso saber que esses modelos de negócios são completamente diferentes. Isso porque, enquanto o B2B envolve negociações de empresas para empresas, o B2C vende para o consumidor final.

No mercado B2B, o funil de vendas percorre um caminho que vai desde a prospecção até a assinatura de um contrato. Trata-se de comunicações mais complexas com mais de um “decisor de compra”, e em alguns casos, até mais de uma equipe. Dessa forma, a definição de jornada de compra do cliente varia conforme as características do que está sendo comercializado – podendo ser um produto, serviço ou ambos.

Conheça as 3 etapas

Para melhor compreensão, abaixo listamos cada etapa do funil de vendas B2B e como elas podem ser inseridas tanto no marketing quanto nas vendas para alcançar e até superar as metas da sua equipe.

Topo

Esta é a fase mais longa do funil, onde o potencial cliente não está procurando a sua empresa e nem o que você vende, mas tentando achar respostas para o seu problema. Ou seja, ele está em fase de descoberta e aprendizado. Por isso, costuma fazer pesquisas no Google para encontrar artigos informativos sobre algum tema específico.

No topo, as empresas B2B podem executar diferentes estratégias para atrair potenciais clientes, como a prospecção, anúncios e marketing de conteúdo (posts, e-books e e-mails que não tenham intenção de venda). É importante que todas as abordagens feitas nesse momento, sejam para levar à identificação do problema. Portanto, soluções ainda não devem ser apresentadas.

Meio

Caso a sua abordagem tenha funcionado na fase do topo, o potencial cliente permanecerá próximo no meio do funil. Isso significa que ele já terá conhecimento sobre o seu problema e buscará formas de resolvê-lo. Porém, essa ainda não é a hora de impulsionar uma venda, e sim de mostrar vantagens da sua solução para guiá-lo até a fase final do funil.

Fundo

Enfim, chega a etapa mais aguardada para a empresa e será possível entrar em negociação com a equipe de vendas. E, para valorizar todo o empenho dedicado em cada fase do funil de vendas B2B, é preciso caprichar na comunicação e nos argumentos que incentivem a venda. Afinal, o potencial cliente estará ciente do problema que possui e estará apto a comprar.

Pontos de atenção para construir seu funil de vendas B2B

Existem diferentes formas de criar um funil de vendas de sucesso, mas no mercado B2B alguns pontos devem ser considerados, como:

• Público-alvo: identifique os perfis ideais para prospectar. É necessário conhecer as empresas e seus decisores de compra antes de abordá-los (independentemente da estratégia);
• Copywriting: uma escrita persuasiva é essencial, tanto para a mensagem ou e-mail de prospecção, quanto para os anúncios que serão elaborados;
• CRM: alimente o funil de vendas com riqueza de informações em cada etapa;
• Apresentação comercial: elabore-a com personalização para fechar a venda com sucesso na última etapa do funil.

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